“熬夜做方案，一天拜訪三五個客戶，團隊里的代理人近期已經(jīng)沒有了周末?！北ｋU代理人張強（化名）說，為了讓客戶都能趕上3.5%定價利率的末班車，公司召開了動員會，制定了激勵措施。眼下，代理人們正在為達成目標保費，像上了發(fā)條一樣工作。 今年3月，監(jiān)管部門就保險公司產(chǎn)品利率、投資收益、負債承保等問題進行研討、座談。4月下旬，監(jiān)管部門陸續(xù)召集相關保險公司開會，主要針對壽險公司調(diào)整新開發(fā)產(chǎn)品的定價利率，控制利差損。另有業(yè)內(nèi)消息稱，定價利率超過3.5%的保險產(chǎn)品將在6月底集中下架。 這些消息傳出后，保險圈掀起了推銷增額終身壽險的熱潮。 jwview
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“對公司來說，增額終身壽險絕對是頭號功臣。今年‘開門紅’就給公司貢獻了大部分保險。很多人沒想過，它能從去年火到今年。有的代理人靠它直接提前完成全年業(yè)績，有的代理人靠它得到公司的多種績優(yōu)獎勵。上一次出現(xiàn)這種情況還是新舊重疾險更替?！睆臉I(yè)8年的壽險代理人張強說。 張強告訴中新經(jīng)緯，現(xiàn)在公司的各地分公司推銷增額終身壽，多地開花。每天的保費收入情況都會被做成海報，1000萬元以下的都擠不進榜單。前兩天，內(nèi)蒙古、河南等地增額終身壽險的保費總額都超過了北京。 “北上廣地區(qū)，比較容易出大單。這場增額終身壽險打響的區(qū)域保費之戰(zhàn)，不到最后，還真說不好誰會贏?！睆垙娨馕渡铋L地說。 張強現(xiàn)在擁有自己的保險代理人團隊。當別的團隊每周都在轟轟烈烈搞線下產(chǎn)品說明會時，張強要求團隊的人把自己客戶的重要信息重新梳理一遍，挑選出適合配置該類產(chǎn)品的目標客戶，主動做好方案，帶著方案去拜訪目標客戶。 “這個方法并不算高明，而且比較耗時間。有的團隊成員，梳理客戶信息花費了一周時間。再根據(jù)客戶的情況做方案，又熬了幾個通宵。平時自由慣了的成員吐苦水說，感覺要‘卷死了’。但他們還是相信，精準服務要比廣撒網(wǎng)有用?！睆垙娬f。 張強稱，他們的目標客戶群體是高凈值人群。高凈值人群本身就有很強的投資意識，不管投入多少，他們很清楚自己的目標，更有可能將錢做長期管理。另外，高凈值人群的可支配資產(chǎn)相對較高，他們的投保保費也會相對多。現(xiàn)實一點來說，對代理人提升業(yè)績也有幫助。他團隊里面，有代理人一周內(nèi)達成了2000萬元保費。“千萬元的保單，在我們公司里并不是個例，別的團隊也有類似情況。很多資深的代理人已經(jīng)積累了一批高凈值客戶，他們對保險的接受程度相對較高?！睆垙娬f，但這并不意味著普通人不適合買增額終身壽險。 張強表示，客觀來看，這類產(chǎn)品與現(xiàn)在銀行定存產(chǎn)品相比肯定收益更高。但是買產(chǎn)品還是得看公司。 “很多產(chǎn)品要下架，本質(zhì)上還是因為公司實力不夠。大公司的產(chǎn)品雖然定價利率看起來稍低，但最后能夠保證客戶拿到錢。而且需要注意的是，有的增額終身壽險只有退保了才能拿到全部的錢，中間要想提取現(xiàn)金價值，只能提取出一部分。大家購買的時候，不能只看營銷人員做的收益演示推算。”張強說。 “最近忙得都沒時間談戀愛了！”保險經(jīng)紀人劉敏（化名）說。 今年是劉敏加入頭部壽險中介的第4年。在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)打拼10年后，劉敏轉(zhuǎn)行進入保險行業(yè)，尋求時間彈性大的工作，讓自己有更多時間去解決自己的人生大事——結(jié)婚。 但最近的工作強度，讓她仿佛有種當年天天面對電腦敲代碼的感覺。原本每周都要去參加1到2次線下交友活動，現(xiàn)在一個月最多能去2次。剩下的時間，不是在見客戶，就是在去見客戶的路上，要么就是在做保單。 作為保險中介公司的保險經(jīng)紀人，相比保險代理人，劉敏手上的產(chǎn)品更多。她可以根據(jù)客戶的不同情況，為其配置不同的公司的產(chǎn)品。 劉敏說，今年3月份，市場上傳出保險產(chǎn)品定價利率調(diào)整的消息時，增額終身壽險的開單量隨即開始上升。最近的工作量是以前的一倍，不過客戶轉(zhuǎn)化率也提升了一倍至兩倍。 她這一個月拜訪了30多位客戶，有的客戶可能會見個兩三次。多見幾次，客戶衡量價值大小后，多半會成交。“畢竟3.5%的定價利率還是比較吸引人的。”劉敏說。 不止劉敏本人，她所在的整個營業(yè)部都很忙。劉敏告訴中新經(jīng)緯，營業(yè)部的群里每天都發(fā)戰(zhàn)報，有一天，部里一天簽了170單?！耙酝块T忙活大半個月能有這樣的成績，大家都得興奮一陣。但是現(xiàn)在大家沒時間開心，都還在鉚勁沖沖沖，爭取在月底創(chuàng)造更好的業(yè)績?！? 劉敏坦言，增額終身壽險的火爆并不是保險經(jīng)紀人或者代理人瘋狂推銷的原因?，F(xiàn)在銀行定期存款利率一直下調(diào)，很多人主動把理財目光轉(zhuǎn)向收益更高的地方。保險相對于其他理財產(chǎn)品，安全性會好一些，也適合長期投資。增額終身壽險，能夠鎖定一部分現(xiàn)金價值，符合大部分人群的理財需求。近期成交的增額終身壽險保單中，很多是客戶主動找到她投保的。 劉敏介紹說，對普通人來說，存下100萬元，可能并不容易。但是換個角度來看，只要每天省下100元，用來購入目前預定利率為3.5%的增額終身壽險，20年就可以獲得100萬元的現(xiàn)金價值，相當于無痛存錢。 “我的客戶大多是80后和90后，這種‘百萬計劃’‘無痛存錢’的說法對他們有一定的吸引力?！眲⒚粽f。 她表示，對于普通收入人群，如果短期不用的錢，可以選擇長期投入到增額終身壽險。經(jīng)過測算，多款產(chǎn)品都在第8年，或者以后能“回本”。不過，增額終身壽險還是理財屬性強一些，如果客戶沒有最基礎的醫(yī)療保障，或者手里并沒有短期不用的錢，她不建議“上車”。 “等這段時間忙完，還是要抓緊時間解決人生大事！”劉敏笑著說。 在銷售增額終身壽險的隊伍里，除了保險代理人、經(jīng)紀人還有銀行客戶經(jīng)理。
“近期來咨詢保險產(chǎn)品的客戶非常多，尤其是增額終身壽險。但是我們并不像保險機構那么忙著推銷，也不必為此而加班?！蹦硣写笮秀y行客戶經(jīng)理王平（化名）對中新經(jīng)緯表示，對于客戶來說，現(xiàn)在利率下行，保險確實是一種不錯的選擇。
近期，王平也會主動給客戶推薦增額終身壽險，增額終身壽險作為具有保證收益且長期收益可達3%以上的稀缺產(chǎn)品，是他所在支行主推的保險產(chǎn)品之一。
5月底，王平的客戶劉女士有一張20萬元的大額存單即將到期，就主動向他咨詢增額終身壽險。當被問到“為什么想買增額終身壽險”時，劉女士告訴王平，她身邊的很多有錢人都買了，她覺得有錢人對這些理財信息掌握得更準確，跟著他們買應該沒問題。
“目前很多客戶經(jīng)理都會積極向客戶推薦增額終身壽險。不過，和保險機構相比，千萬級別的保單在我們銀行北京分行及各支行一年也出不了一單。幾百萬的單子有，但是也比較少。小幾十萬，或者幾萬的小單子，資深的客戶經(jīng)理每個月基本都能出單?！蓖跗秸f，這大概也跟銀行里賣的增額終身壽險的定價利率不如一些激進的保險公司有關。
王平對中新經(jīng)緯表示，目前，在他們支行銷售的增額終身壽險，中小壽險公司的產(chǎn)品比較多。除了關注收益，銀行會考核保險公司的各項資質(zhì)。賣著賣著就停售的情況，對很多客戶來說就是風險點。
“對于銀行賣增額終身壽險，總能聽到很多不太好的聲音。有的說‘銀行想賺錢想瘋了，瘋狂收割老頭、老太太’，有的說‘銀行推銷的增額終身壽險利率低，不靠譜’。事實上，保險公司有銀保渠道，會把保險交給銀行來銷售，很多人到現(xiàn)在還不太清楚這件事?！蓖跗綗o奈道。
據(jù)王平透露，每家銀行都對各個支行的中間業(yè)務收入（中收）任務有要求，從去年各大銀行業(yè)績表現(xiàn)來看，保險對中收任務的貢獻度比較高。如果支行的中收高，那么給到客戶經(jīng)理的績效就會越高。但是，大部分客戶經(jīng)理不會因為績效而去推銷保險產(chǎn)品或者明確地推增額終身壽險，還是會根據(jù)客戶的實際需要來配置。
“推銷產(chǎn)品從來都不是一錘子買賣，大家還是會對客戶負責，會對自己的長期聲譽負責。對于來銀行理財?shù)拇蠖鄶?shù)人來說，增額終身壽險是可選項，但不是必選項?！蓖跗秸f。
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